نصائح من ستيف جوبز

كلنا نود بشكل أو بآخر الحصول على نصائح من ستيف جوبز.

في شهر يونيو 2007، عندما طرحت شركة أبل Apple أول آيفون iPhone في السوق كانت المنافسة صعبة وسوق الهواتف المحمولة ضخم جدا. ولكن بنهاية عام 2009، كانت شركة آبل تمتلك في 30% من السوق.

نصائح من ستيف جوبز

نكشف في هذا المقال كيف استطاع مؤسس أبل الراحل ستيف جوبز Steve Jobs إقناع شركة الاتصالات الأمريكية AT&T بمنح أبل هذه الصفقة المذهلة في مقابل منحها الحق لتقديم خدمات آيفون حصريا في الولايات المتحدة.

يحكي عن ذلك “راج أجاروال” Raj Aggarwal من خلال عمله بشركة أدفنتس لاستشارات الاتصالات بحيث ظل يلتقي بـ “جوبز” مرتين أسبوعيا لعدة شهور.

نصائح من ستيف جوبز على لسان راج أجاروال

و يشرح “أجاروال” كيف استطاع “جوبز” إقناع شركة AT&T بتقديم خدمات آيفون في صفقة غير مسبوقة لاقتسام العائدات، ففي عام 2010 وافقت AT&T المالك الحصري لحقوق تشغيل آيفون بالولايات المتحدة على تقسيم العائدات، – بحيث تحصل شركة آبل على حوالي 10$ شهريا عن كل فاتورة يدفعا مستخدم آيفون – بما يمنح آبل التحكم في السعر والتوزيع وتسويق العلامات التجارية.

يقول “أجاروال” أن استشارات “جوبز” مع أدفنتس بدأت مبكرا في عام 2005، وأن “جوبز” كان قادرا على إتمام الصفقة مع AT&T لما يتمتع به من شخصية، إذ كان على علم كامل بكل تفاصيل آيفون، وكان يعمل بجهد كبير لبناء علاقات جيدة مع شركات الاتصالات، وكان يتمتع بمرونة كبيرة ويظهر قدرة عظيمة على قبول بعض الأمور التي قد يرى البعض أنها مجحفة وفوق كل ذلك أعصابه القوية التي تؤهله لأن يراهن بكل ما يملك على ذلك.

و يمكن اختصار الأمر إلى ثلاثة نصائح مستوحاة من تجربة “جوبز” يمكنك أن تبدأ في تطبيقها لتصبح أكثر احترافية في التفاوض:

1. تعمق في التفاصيل الرئيسية

يجب على أصحاب الأعمال تحقيق التوازن فيما يتعلق بمناقشة كل التفاصيل، وذلك لضمان كفاءة العمل وكفاءة الأفراد المسند إليهم القيام بالعمل. ولكن في بعض الأحيان تكون بحاجة للتعمق بشكل كبير في كل وأدق التفاصيل، خصوصا عندما يكون مستقبل شركتك يعتمد حرفيا على هذه التفاصيل.

وأشار “أجاروال” إلى أن “جوبز” كان يختلف عن المديرين التنفيذيين الذين يفضلون توكيل مندوبين للتفاوض، فقد كان “جوبز” يلتقي بنفسه بكل مديري شركات الاتصالات. ويقول “أجاروال”: لقد أدهشتني طبيعة “جوبز” العملية ورغبته في وضع بصمته على كل ما تقوم به الشركة. فقد كان ينخرط بعمق كبير في كل التفاصيل التي يريد القيام بها، وكان ينجح بها.

2. كن جريئا

إذا كنت من أصحاب الأعمال ممن يمتلكون رؤية لشركاتهم، لا تتوقع أي نجاح إذا لم تكن قادرا على إقناع الآخرين بتبنيهم لتلك الرؤية.

فإذا بذلت قصارى جهدك في شرح رؤية شركتك إلى موظفيك وإلى شركاء العمل ولم يقتنعوا بها، فانه يتوجب عليك عندها أخذ خطوات أكثر جرأة في محاولة لإقناعهم بأهمية تلك الرؤية لمستقبل شركتك.

وأبدى “أجاروال” إعجابه الشديد بقدرة “جوبز” على تحمل المخاطر في سبيل إيصال رؤيته للآخرين. و يحكي قائلا “ذات مرة في اجتماع لي مع “جوبز” كان غاضبا من أن شركة AT&T استغرقوا وقتا أطول من اللازم في دراسة العرض ولا يزالون قلقين من إبرام الصفقة، قال لي جونز: أتعرف ما الذي يجب علينا فعله؟ أن نعرض عليهم شيكا بمبلغ مليار دولار ليستردوا مالهم في حالة إذا ما فشلت الصفقة. نعطيهم المليار دولار حتى لا يكونوا قلقين. (وكانت شركة أبل تمتلك في هذا الوقت 5 مليارات فقط).

وبالرغم من أن “جوبز” لم يقدم هذا العرض فعليا إلا أن ثقته في مشروعه أعطت لنا الثقة جميعا.

3. اصنع السلع الغريبة وناضل من أجلها

إذا كنت تمتلك سمعة جيدة في مجال تحويل الصناعات Transforming Industries، فيمكنك تحقيق نجاحات كبيرة من خلال توفير خدمات وسلع جريئة تجعل الناس تقبل على اقتنائها. ولعل هذا يفسر كيف كان “جوبز” قادرا على الوصول لاتفاق مع AT&T.

وعلى الجانب الآخر، – والذي يعتبره “أجاروال” سببا للنجاح وليس نتيجة له – فإن احتياجات “جوبز” نفسه غريبة بعض الشيء ومميزة ولديه قدرة كبيرة على النضال من أجلها.

ويقول “أجاروال” على لسان “جوبز” في إحدى الاجتماعات: مهمتنا هي تقديم عرض يشمل على توفير خدمات المكالمات والرسائل غير محدودة بـ 50 دولار فقط شهريا. لا أبد أن نعرض شيئا لن يجد العميل أي سبب معقول لرفضه ولن تجد أي شخص غير قادر على الانتفاع به. فأنت تصنع حاجته التي سيناضل للحصول عليها، بأن تعرض عليه أكثر مما كان يمكن أن يحصل عليه حتى لو لم يكن به حاجة لذلك.

قد لا تكون أنت “ستيف جوبز” القادم، ولكنك إذا استفدت من نصائحه الثلاث ستكون رجل أعمال أفضل.

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *